Kỳ thực, Lộ Nam từng suy tính thông qua tin tức và tài liệu có được, suy đoán giá trị hợp đồng khoảng từ 1-2 triệu - nhưng khi đó căn cứ vào phán đoán Nhà tiêu thụ tiềm năng, không xác định bản hợp đồng này liệu có nằm trong tay Nguyên Xuyên hay không.
Phải, mới đầu Lộ Nam cũng không xác định được.
Chiêu thương, có khi chính là cố hết sức người, nghe xem ý trời.
Quá trình đàm phán với Danh Tửu Thế Gia, kỳ thực người ra sức nhất là Hoàng Đạt Phương.
Lộ Nam không tham dự cả quá trình, cho nên không cuồng vọng tới mức có thể đàm phán thành công từng vị khách hàng tiềm năng một.
Nhưng tối qua Hồng Lập Quân biểu đạt trên bữa tiệc và nói thẳng rằng "muốn làm rượu", còn có vị quản lý Mã lờ mờ tiết lộ ý tứ cho thấy: Danh Tửu Thế Gia năm nay có lẽ sẽ làm lớn.
Xem xét thời thế, tùy cơ ứng biến là kỹ năng nghề nghiệp của nhân viên tiêu thụ, Lộ Nam nghĩ, có lẽ có thể thuyết phục họ ký hợp đồng 3 triệu.
...
Lộ Nam dự đoán không sai, quá trình đàm phán với Hồng tổng thật là một trận đánh ác liệt.
Ba người họ tới, quản lý Mã chủ động mở cửa nghênh đón, nhiệt tình kêu: "Giám đốc Lộ tới rồi, Hồng tổng ở trong đấy."
Vào phòng tiếp khách, Hồng Lập Quân đang gọi điện thoại gật đầu chào hỏi với nhóm Lộ Nam, làm động tác mời ngồi.
Lộ Nam ngồi xuống, quản lý Mã rót trà cho họ.
2p sau, Hồng tổng kết thúc điện thoại, sửa sang cổ tay áo bộ đồ âu, chào hỏi: "Nào, giám đốc Lộ, quản lý Hoàng và... Tiểu Hồ? Phải rồi, uống trà đi."
Trà quá ba lượt, đương nhiên bắt đầu nói tới chính sự.
Hồng Lập Quân lên tiếng: "Kỳ thực, tôi rất đồng tình với câu nói tối qua của giám đốc Lộ - rượu của Nguyên Xuyên và Lệnh Dương đều là rượu ngon, chỉ xem phía xưởng và Nhà tiêu thụ bán thế nào thôi. Cho nên, khi sản phẩm khác biệt không lớn, tôi lúc trước cũng rất rối rắm, rốt cuộc nên lựa chọn xưởng rượu nào."
Lộ Nam mỉm cười: "Nguyên Xuyên của chúng tôi và Lệnh Dương có rất nhiều sản phẩm định vị và định giá tương tự, Hồng tổng suy tính kỹ càng cũng là việc nên làm."
"Sau đó tôi nghĩ, rượu không khác mấy, vậy so chính sách tiêu thụ giữa hai bên xem thế nào. Kết quả phát hiện, vẫn không khác mấy." Hồng tổng cười ha ha: "Khó trách trong ngành đều truyền Nguyên Xuyên và Lệnh Dương ở địa phương là long tranh hổ đấu."
Lộ Nam hơi bất đắc dĩ nói lời khách sáo mà ai cũng biết: "Thị trường cần cạnh tranh lành mạnh."
Kế tiếp: "Nhưng tôi nghĩ, tối qua lúc hết tiệc, Hồng tổng hẹn chúng tôi hôm nay trở lại nói chuyện, chắc là đã hạ quyết tâm rồi."
Hồng Lập Quân gật đầu: "Quả thật, so sánh thì, cá nhân tôi vẫn thích Đặc Khúc của Nguyên Xuyên hơn, cũng tán thưởng phương thức làm việc của giám đốc Lộ hơn."
Khen ngợi trắng trợn thế này chưa chắc là chuyện tốt.
Đại khái là ẩn giấu hàm ý "tôi muốn hợp tác, tôi có thành ý, các cô cũng phải lấy ra thành ý", nếu không thể làm ông ta hài lòng, câu tiếp theo có thể là: đáng tiếc, mặc dù tôi rất thích xxx của các cô, nhưng làm ăn không thể xử trí theo cảm tính, chúng tôi còn phải suy nghĩ lại.
[Chẳng qua là những lời khách sáo và kỹ xảo ngôn ngữ mà thôi!]
Lộ Nam tỏ ra hơi ngại ngùng, thực ra là đi thẳng vào vấn đề: "Cảm ơn Hồng tổng tán thưởng. Nếu đôi bên đều có ý định hợp tác, vậy tôi hỏi thẳng, ông định ký hợp đồng giá trị bao nhiêu? Mọi kênh phân phối hay là chỉ một kênh phân phối?"
Về điểm này, Hồng Lập Quân đã nghĩ tới, ông ta vẫy tay với cửa hàng trưởng Mã, nói: "Cậu nói cho giám đốc Lộ kế hoạch khai trương cửa hàng mới của chúng ta năm nay."
Cửa hàng trưởng Mã đồng ý, nói với người của Nguyên Xuyên: "Giám đốc Lộ, Danh Tửu Thế Gia chúng tôi năm nay nửa đầu năm có kế hoạch mở 7 chi nhánh, lần lượt đặt ở Ô thành 3 cửa hàng, Ôn Tuy 2 cửa hàng, Hoa Tuyền 1 cửa hàng, Duy Phổ 1 cửa hàng, tranh thủ trước tháng 6, mở chi nhánh ra cả Hoa An." Lúc nói lời này, trong giọng nói không thiếu vẻ kiêu ngạo.
Có thể hiểu được, bây giờ đã tháng 3, còn cách tháng 6 hơn 3 tháng mà thôi, trong thời gian ngắn như vậy nhiều cửa hàng đồng loạt khai trương, nhất định là có tài chính hùng hậu.
Lộ Nam biết, đây là Hồng Lập Quân mượn miệng cấp dưới biểu diễn sức mạnh cho họ xem.
Nếu Lộ Nam là thanh niên chưa trải sự đời, hoặc tính cách nôn nóng dễ kích động muốn ký thành công hợp đồng, như vậy bây giờ đang tính "phải bắt lấy Danh Tửu Thế Gia bất kỳ giá nào".
Nhưng, Lộ Nam không phải.
Cô tỏ ra kính nể, nói với Hồng tổng: "Hồng tổng quả nhiên mạnh tay. Nói vậy, Danh Tửu Thế Gia nửa đầu năm nay sẽ có tổng cộng 10 cửa hàng, nửa năm về cuối mới là mùa bán rượu thịnh vượng, tới lúc đó 10 cửa hàng cùng phát động... Xem ra lúc trước tôi chuẩn bị giá trị hợp đồng phải sửa lại. 1-2 triệu, căn bản không đủ để cửa hàng của ngài phân chia nhau, càng miễn bàn bán tới các cửa hàng khác."
Hồng Lập Quân được tâng bốc, trong lòng tất nhiên là vui vẻ.
Ông ta quả thật định ký hợp đồng lớn hơn chút, cho nên cũng không úp mở: "Tôi định ký hợp đồng 2.5 triệu, trong đó 1.5 triệu là Đặc Khúc, 1 triệu là rượu Kinh Điển; kênh phân phối thì, chúng tôi mở cửa hàng Danh yên tửu, kênh phân phối này phải có, còn một kênh phân phối khác là Đoàn mua cũng cần tới."
Lại không ngoài dự đoán của Lộ Nam.
Lộ Nam suy nghĩ một lát, đưa ra đề nghị ở giữa: "Kỳ thực, tôi đề nghị ngài nên ký hợp đồng 3 triệu. Nói thế này, 3 triệu, vừa vặn là mức thấp nhất mà Nguyên Xuyên đặt ra cho Nhà tiêu thụ cỡ vừa. Đối với Danh Tửu Thế Gia, trở thành Nhà tiêu thụ cỡ vừa của Nguyên Xuyên, chắc chắn sẽ được xưởng cung cấp chính sách ủng hộ ưu đãi hơn, phản lợi cuối năm cũng nhiều thêm 1% so với hợp đồng 2.5 triệu - phần chênh lệch này chính là tròn 30.000 tệ."
Hồng tổng không phải người dễ bị thuyết phục, nhiều 30 nghìn tệ phản lợi, nhiều 20 nghìn tệ rượu tặng kèm, đều căn cứ vào lượng hợp đồng tăng thêm 500.000 tệ, về bản chất mà nói - lông dê rút từ người dê. Ông ta hơi nhíu mày: "Tôi xem lượng rượu Nguyên Xuyên bán ra ở 3 cửa hàng năm ngoái, tính toán qua, dự tính lượng tiêu thụ rượu Nguyên Xuyên năm nay trong khoảng 2-2.2 triệu tệ, 2.5 triệu là đánh giá cao rồi đấy."
"Cho tôi xem qua bảng thống kê tiêu thụ đi? Tôi chỉ xem sản phẩm của Nguyên Xuyên mà thôi." Lộ Nam hỏi.
Hồng tổng gật đầu, đương nhiên không thành vấn đề.
Cửa hàng trưởng Mã lập tức đứng dậy lấy bảng thống kê.
Lộ Nam nói cảm ơn, sau đó cầm lấy xem tỉ mỉ, nhìn vài phút, liền cười bảo: "Hồng tổng, lượng tiêu thụ trong mấy dịp này, ngài có thể lớn mật hơn chút." Lộ Nam chỉ vào mấy dịp nghỉ lễ, cùng với tháng 6,7, 9.
"Hả?" Hồng tổng không hiểu, ông ta tính toán có chỗ nào sai ư.
Lộ Nam am hiểu nhất chính là thuyết phục người khác, hơn nữa là dùng số liệu thuyết phục người khác, cô nói: "Tháng 6, 7 có nhiều tiệc rượu học lên lớp và tạ sư nhất, với quan hệ của Hồng tổng, bắt lấy mấy bữa tiệc không phải chuyện khó khăn gì. Tháng 9 và tháng 10 là cao điểm hôn lễ, Đặc Khúc 9 năm và rượu Kinh Điển 10 năm thân bình đều có màu sắc vui mừng, ngụ ý cũng rất tốt "trường trường cửu cửu", "thập toàn thập mỹ", 2 loại rượu này vừa vặn có thể xung phong vào bàn tiệc cưới cỡ vừa tới cỡ lớn xa xỉ. Ngoài ra những ngày lễ như trung thu, quốc khánh, tết Dương, công ty chúng tôi đều sẽ làm hoạt động khuyến mại mua 1 tặng 1 cho Nhà tiêu thụ, đây là ưu đãi mà bên tiêu thụ trung gian không có, tới lúc đó 10 cửa hàng của Hồng tổng cùng làm hoạt động khuyến mại, thanh thế to lớn, tầm ảnh hưởng rộng rãi, trước không bàn lượng tiêu thụ tăng lên thế nào, chỉ nói tới hiệu quả quảng cáo, tuyệt đối là đáng tiền."
Cuối cùng, cô còn nhớ khen đối phương: "Đương nhiên, càng bởi vì ánh mắt Hồng tổng tốt, ngoại trừ rượu Kinh Điển còn phát hiện ra ưu tú của Đặc Khúc."
"Không liên quan tới ánh mắt, lời tôi nói hôm qua là thật. Con người của tôi, thích uống Đặc Khúc." Hồng Lập Quân cười bảo: "Không nghĩ tới hả?"
Hoàng Đạt Phương và Tiểu Hồ quả thật không ngờ, ông chủ có tiền không thích uống rượu đắt tiền, mà lại thích Đặc Khúc hơi "lỗ mãng" - cay, tê, ngọt, sảng!
Lộ Nam thầm tự khen mình: Ta thành công rồi, quả nhiên so với rượu Kinh Điển Nguyên Xuyên và rượu cất chứa của Lưu Dương, ông ta vẫn thích Đặc Khúc hơn.
Đã có thể nhất trí trong chọn loại rượu và kênh phân phối, như vậy tiếp tục bàn tới giá trị hợp đồng và chính sách ưu đãi.
Lộ Nam nói năng hợp lý, có dẫn chứng, kỳ thực cửa hàng trưởng Mã ngồi cạnh nghe cũng phải thừa nhận. Thế là lúc Hồng tổng thăm dò anh ta - dù sao Lão Mã mới là người trực tiếp quản lý mảng rượu, anh ta liền khách quan nhận xét: "Giám đốc Lộ đề nghị hợp lý. Nhưng cụ thể tiến hành thế nào lại khó mà nói." Nửa câu sau coi như bù trừ, miễn cưỡng còn nhớ lập trường của mình.
Hồng Lập Quân suy tư gật gù: "Vậy nếu có loại rượu nào không bán chạy, tới lúc đó chính sách đổi hàng thế nào?"
Lộ Nam cười giải thích: "Rượu có tính đặc thù, có người bảo để lâu mới thơm, Hồng tổng chắc không nói tới rượu Kinh Điển, dù sao hiện tại trên thị trường, rượu Kinh Điển 10 năm phát hành 5 năm trước giá bán còn cao hơn với loại mới ra từ 10-15%. Ngài lo lắng Đặc Khúc phải không?"
Hồng Lập Quân gật đầu.
"Về chính sách đổi hàng, ngài cứ yên tâm, trong hợp đồng có ghi... Nhưng tôi đề ra kiến nghị nhỏ. Rượu Đặc Khúc giá cả vừa phải, về cơ bản không tồn tại tình hình không bán được, nhiều nhất là bán hơi chậm mà thôi. Nếu ngài có thể duy trì cả năm không đổi hàng, cuối năm có thể xin mua rượu Xa hương số lượng nhất định." Đây là điều mà giám đốc thành phố thâm niên của tập đoàn Nguyên Xuyên mới biết, Lộ Nam rất coi trọng Danh Tửu Thế Gia, mới tiết lộ một chút.
Phải biết, rượu Xa hương hạn chế mua, Nhà tiêu thụ cỡ nhỏ của Nguyên Xuyên căn bản không có phần, Nhà tiêu thụ cỡ vừa thì có một chút.
Hồng Lập Quân quả nhiên hứng thú với cái này, hào hứng gật đầu: "Cái này tôi thật sự không biết."
Kế tiếp đàm phán điều khoản hợp đồng, vị Hồng tổng này tư duy nhảy lia lịa, hoặc giả luôn ra bài không theo lẽ thường, ông ta thường xuyên hỏi đi hỏi lại điều khoản vừa mới bàn bạc xong. Thế là Lộ Nam một lần lại một lần, không phiền hà mà giải thích đi giải thích lại chính sách.
Hoàng Đạt Phương ngồi bên cạnh dự thính kiêm hát đệm, nội tâm bắt đầu hoài nghi ông chủ này có phải đầu óc ngớ ngẩn hay không, còn Tiểu Hồ, ngồi cạnh tham quan học hỏi thì thoạt đầu còn nỗ lực tốc ký, sau đó - từ bỏ.
Nhưng Lộ Nam biết, vị Hồng tổng này đương nhiên không phải trí nhớ kém.
Ông ta chỉ đang dùng cách của mình quấy nhiễu suy nghĩ của người khác, cố gắng chiếm cứ vị trí chủ đạo trong đàm phán.
Ông ta rất cường thế, dùng phương thức cũng rất trực tiếp, quả thật có phần thô bạo vô lễ.
Lộ Nam thầm nhủ: nếu cho rằng làm vậy có thể khiến ta sinh ra mệt mỏi hay chán nản, để có thể chui chỗ trống, như vậy hoàn toàn sai rồi.
Cô lấy lại tinh thần, hết sức kiên nhẫn giải thích từng điều khoản cho Hồng Lập Quân.
2 tiếng sau, trước mặt Lộ Nam là cốc nước thứ n được rót thêm, giọng nói của cô cũng hơi khàn.
Nhưng, hợp đồng, cũng xác định xong.
Hợp đồng trị giá 3 triệu, 2 triệu Đặc Khúc, 1 triệu rượu Kinh Điển; kênh phân phối có 2, Danh yên tửu và Đoàn mua.
Hồng Lập Quân là người sảng khoái, bất luận trong lúc đàm phán thủ đoạn có "ác liệt" tới mấy, một khi xác định, vẫn rất sẵn lòng để người của Nguyên Xuyên dùng máy in trong cửa hàng gõ hợp đồng, đóng dấu ký tên tại chỗ, hơn nữa chủ động nói: "Đợi hợp đồng thông qua, tôi có thể sắp xếp trả tiền hàng ngay. Cụ thể, tới lúc đó liên lạc với Lão Mã."
Lộ Nam đương nhiên vui vẻ, cô nói: "Sau này đặt hàng, trải hàng, các hoạt động phối hợp tôi đều sẽ để quản lý Hoàng trao đổi tử tế với cửa hàng trưởng Mã."
Đã hơn 12h, Hồng tổng giữ lại ăn cơm, lần này Lộ Nam không từ chối như với Nhà tiêu thụ làm kênh phân phối Lưu thông, ăn bữa cơm xoàng ở quán cơm bên cạnh Danh Tửu Thế Gia, không uống rượu.
Sau khi ăn xong, Lộ Nam nắm tay tạm biệt Hồng tổng.
"3 triệu nha..." Hoàng Đạt Phương lên xe giám đốc Lộ mới bắt đầu cười ngây ngô, anh ta dường như đang mê sảng, nói chuyện đều nhẹ nhàng: "Tôi thật sự sắp kết nối với một Nhà tiêu thụ 3 triệu ư?"
Tiểu Hồ mừng rỡ kêu: "Đúng vậy, anh Hoàng!"
Cậu ta đương nhiên vui vẻ, bởi vì cậu ta cũng làm kênh phân phối Danh yên tửu, cuối năm chia tiền, thành tích của kênh phân phối ít nhiều đều có phần của cậu ta.
Nghĩ vậy, Tiểu Hồ tràn ngập nhiệt tình: hai ngày này học hỏi không ít từ giám đốc Lộ, ta phải vừa học vừa dùng, cố gắng khai thách khách hàng các huyện lân